Bei kaum einem Produkt entscheiden Kunden irrationaler als bei finanziellen Entscheidungen rund um das Auto. Hier stehen nicht die Fakten im Vordergrund, sondern die Emotionen. Was heißt das für Werbung und Kundengewinnung von Autowaschanlagen?

„Das Auto ist Emotion pur“, sagt der Meinungsforscher Winfried Hagenhoff von Infratest Dimap. „Es erzeugt immer Gefühle, egal ob man es liebt oder hasst“, glaubt auch Franz-Rudolf Esch. Der Marketing-Professor der EBS Business School weiß aus seiner Forschung, dass Auto-Käufer gerne rationale Erklärungen für irrationale Entscheidungen suchen und finden. Wie muss Werbung im Kontext des Autos und der Autowäsche also aussehen, damit sie funktioniert?

Fakten nicht im Vordergrund

Noch immer sind auf vielen Homepages von Waschanlagen zahlreiche Fakten über die Anlage zu finden. Die Länge der Waschstraße, der Name der Waschtextilien und Reinigungsmittel und mit dem wachsenden Trend der Nachhaltigkeit auch Fakten zum Wasser- und Energieverbrauch. Das sind gemäß der Marketingforschung aber nicht die Themen, die Käufer von einer Autowäsche überzeugen. Emotionen sollten hier im Vordergrund stehen.

Freude am Auto

Dem aktuellen DAT-Report nach bestätigen 75 % der befragten Autofahrer, dass sie sich jedes Mal freuen würden, wenn sie ihr Auto sehen. An dieser Emotion sollte auch Werbung für Autowäschen ansetzen. Das Ziel sollte ein zufriedener Kunde sein, der sich über sein sauberes und glänzendes Auto freut.

Autofreude in der Werbung

Um Werbung entsprechend zielgerichtet zu gestalten, sollten die Fahrzeuge im Mittelpunkt stehen und nicht die Waschanlage. Nur die wenigsten Waschkunden bringen genügend Fachexpertise mit, um Details einer Waschanlage ausreichend gut bewerten zu können. Das Optische zählt häufig mehr. So könnte die beste Werbung aus sogenanntem „User Generated Content“ bestehen. Hierbei veröffentlichen Kunden selbst Fotos und Social-Media-Postings von ihren eigenen Fahrzeugen während und nach der Autowäsche. Diese Form des Contents hat eine besonders hohe Glaubwürdigkeit, da sie die Meinung anderer Kunden wiedergibt. Die Waschanlage sollte dabei optisch ansprechend den Rahmen bilden und als „Kulisse“ für die Kundenfotos stehen. Um gezielt mehr User Generated Content zu erzeugen, müssen die Kunden durch die Waschanlage gezielt dazu aufgefordert werden und optimale Rahmenbedingungen, wie ansprechende Waschboxen, eine saubere Umgebung und optimales Licht bereitstellen.